《陕西日报》　2018年4月6日　第03版

　　手一摸，就知道苹果在生长过程中套的是纸袋还是膜袋；尝一口，就知道苹果的品种和产地。

　　这个练就一身“绝技”的人，不是我省的农业专家或者种植苹果的老农，而是西北农林科技大学营销专业的大三学生田义。

　　过去两年，田义把陕西的苹果卖往了新西兰、马来西亚、缅甸、越南等国家，年平均销售额达到2800多万元。

　　3月9日，记者在西北农林科技大学见到田义时，这个年仅20岁、看起来瘦瘦小小的姑娘正在学校给她提供的办公室观察几个苹果腐烂的情况。“你看这个苹果，就是有机苹果，在我的窗台上放了快5个月，虽然有些缩水，表皮有点皱，但丝毫没有腐烂；你再看这个，就是普通苹果，只放了3个月，已经坏了一大半了。这个切开的，就是‘瑞雪’苹果，放干了摸起来也黏黏的，说明甜度高。”田义告诉记者，研究各种苹果的腐烂速度非常有必要，这直接关系到物流时间对苹果品质的影响程度。

　　摆地摊、在宿舍里卖水果……刚进入大学时的田义也“小打小闹”过，尽管没有赚到多少钱，但赚了不少经验。2014年，田义跟着学校博士生导师王征兵教授下乡调研时得知，部分果农因为苹果销路不畅，打算砍了果树另谋出路。这让她萌发了通过创业帮助果农卖苹果的念头。

　　“我学的就是营销专业，我希望用我所学的知识帮助更多的果农增收致富。苹果是陕西的优势产业，做好市场对接，一定能让苹果卖出好价格。”田义告诉记者，第一单销售苹果的生意让她至今记忆犹新，因为自认为有着丰富销售知识的她失败了。

　　“当时我在西安的一些水果市场做了调研，认为自己绕过批发市场，直接把产地苹果按照批发价卖给水果摊主，可以给水果摊主节约时间和成本，自己也能挣不少钱。”田义说，她从乾县拉了一车苹果来西安销售，结果一箱都没卖出去。“水果摊主怎么会只卖一种水果？他们往往都是一次批发多种水果来销售，而且都有长期固定的合作伙伴。”她捂着脸有点不好意思地跟记者说，不仅如此，由于缺乏对苹果价格的判断，那车苹果的进价比市场价格还要贵很多。

　　吃一堑，长一智。这个不服输的小姑娘开始系统地学习苹果的品种、产地、甜度等知识。她跑遍全省的苹果产区了解市场，甚至趁着跟老师去外省学习的机会，逛遍所到之处的各大水果批发市场。“可以这样说，最多两天时间，一个城市的苹果价格、消费者喜好，我都能大概掌握。现在陕西不同品种、不同产地苹果的行情，我门儿清。”田义笑着说，卖苹果关键靠信息。属同一产区、在同一纬度，但产自不同村子的苹果，价格都会差上几毛钱。

　　“做农产品销售，任何时候都要把消费者需求放在首位。”田义说。她根据消费者对苹果的不同需求进行销售，把品质高的苹果卖往新西兰、马来西亚等国家，把品质一般的苹果卖到缅甸等国家，都打开了对方的市场。“要把合适的农产品卖到合适的地方去，不断做好市场错配的调整。”田义说。

　　掌握行情、精准定位消费市场，再加上厚道经营，让田义积累了大量的客户与货源。2016年，田义注册了杨凌农加电子商务有限公司，当年销售了740万公斤苹果，实现销售收入2817万元，有效解决了果农的销售难题，帮助全省700余户贫困户增加了收入。

　　“今年打算自己流转一些土地，按自己的想法做苹果试验田，打出自己的苹果品牌。”在3月8日妇女节当天，获得了“杨凌最美女性”荣誉称号的田义，又有了新的目标。

　　原文链接：http://esb2.sxdaily.com.cn/sxrb/20180406/html/page_02_content_002.htm

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